Imagina que estás en una tienda mirando dos camisetas blancas básicas. Se sienten igual, se ven igual y ambas son 100 % de algodón. Pero una cuesta 5 € y la otra cuesta 25 €. ¿Por qué?
La respuesta no es un error. Es el resultado de un sistema complejo llamado fijación de precios. Entender cómo deciden las empresas cuánto cobrar es como tener un superpoder que te permite ver lo que ocurre entre bastidores en cada tienda del mundo.
Cada vez que miras una etiqueta de precio, estás viendo el resultado final de una larga serie de decisiones. Las empresas no eligen un número al azar. Utilizan estrategias específicas para asegurarse de que pueden seguir funcionando mientras consiguen que tú abras tu hucha.
Mira says:
"Si el algodón es el mismo, ¿básicamente estamos pagando 20 € por un pajarito bordado muy pequeño? ¡Ese pájaro sale carísimo!"
La receta de un precio: El coste más beneficio
La forma más básica en que una empresa fija un precio se llama fijación por coste incrementado. Piensa en ello como si fuera una receta. Primero, la empresa suma todo el dinero que gastó para fabricar el producto. Luego, añaden un poco más encima para poder obtener un beneficio.
Cómo calcular un precio de 'Coste más beneficio': Materiales: 3,00 € Mano de obra (Tiempo): 2,50 € Envío: 1,00 € Coste Total: 6,50 € + Beneficio deseado: 2,50 € Precio Final: 9,00 €
Si una tienda vendiera todo exactamente al mismo precio que le costó fabricarlo, no tendría dinero para pagar la luz, la calefacción o a las personas que trabajan allí. El beneficio es lo que permite que una empresa crezca, cree productos nuevos y pague a sus empleados.
El precio es lo que pagas. El valor es lo que recibes.
La cadena de precios
Antes de que un juguete o unas zapatillas lleguen al estante, recorren una larga cadena de precios. Cada parada en el camino añade un poco más al coste final. Esto incluye a los agricultores que cultivan los materiales, las fábricas que construyen el producto y los camiones que lo llevan a la tienda.
Incluso cuando el producto llega a la tienda, el precio sigue subiendo. La tienda tiene que pagar el alquiler del local y los sueldos del personal que te ayuda. Todos estos pequeños costes se agrupan en ese número único que ves en la pegatina.
El poder del nombre
Esto nos devuelve al misterio de nuestra camiseta. ¿Por qué la camiseta con el logo famoso cuesta cinco veces más? Esto se llama valor de marca. Cuando compras una marca famosa, no solo pagas por el algodón. Pagas por los años de trabajo que la empresa dedicó a hacer que esa marca parezca guay o de alta calidad.
Finn says:
"O sea, que si monto un negocio, ¿tengo que asegurarme de que mi precio cubra mis gastos Y me deje un beneficio? ¡Si me gasto 10 € en hacer una tarta, debería venderla por 15 €!"
Las empresas gastan millones en diseño y publicidad para crear una sensación determinada. Saben que muchas personas están dispuestas a pagar más por una marca en la que confían o un logo que admiran. Esto es la fijación de precios basada en el valor, donde el precio se fija por cuánto cree el cliente que vale el artículo, en lugar de solo lo que costó fabricarlo.
Estos artículos suelen fabricarse en las mismas fábricas que las grandes marcas pero tienen envases sencillos. Pagas sobre todo por los ingredientes y el trabajo.
Pagas por la calidad del artículo, además del coste de los anuncios chulos, los patrocinios de famosos y el estatus de tener esa marca.
La batalla de las tiendas
Las empresas no viven aisladas. Siempre están vigilando a su competencia. Si dos tiendas en la misma calle venden el mismo balón de fútbol, tienen que tener cuidado. Si la Tienda A cobra 15 € y la Tienda B cobra 10 €, la mayoría de la gente irá a la Tienda B.
Hay dos tipos de compañías: las que trabajan para intentar cobrar más y las que trabajan para intentar cobrar menos. Nosotros seremos de las segundas.
Esta competencia suele hacer que los precios bajen. Para ganarse a los clientes, las tiendas intentan ser más eficientes para ofrecer un precio más bajo que sus rivales. Sin embargo, si una tienda es la única en la ciudad que vende algo especial, podría cobrar más porque no tienes otro lugar a donde ir.
Juegos mentales: Precios psicológicos
¿Alguna vez te has fijado en que casi todo en una tienda termina en ,99? Un juego puede costar 19,99 € en lugar de 20 €. Este es un truco llamado precio psicológico. Nuestro cerebro lee de izquierda a derecha, así que nos fijamos en el primer dígito que vemos. Aunque 19,99 € es solo un céntimo menos que 20 €, nuestro cerebro lo procesa como si estuviera en los '10' en lugar de en los '20'.
Esto se llama 'sesgo del dígito izquierdo'. Como leemos de izquierda a derecha, nuestro cerebro registra con más fuerza el primer número que ve. ¡Ver un 1 en 19,99 € hace que el precio parezca más cercano a 10 € que a 20 €!
Otro truco es el anclaje. Una tienda puede enseñarte una chaqueta con un precio de 'antes 100 €' y un precio de 'ahora 60 €'. Al enseñarte primero los 100 €, 'anclan' ese precio alto en tu mente. De repente, ¡60 € parece un ofertón, aunque fabricar la chaqueta solo costara 20 €!
Finn says:
"¡Siempre pensé que 9,99 € parecía mucho más barato que 10 €, pero es literalmente solo un céntimo de diferencia. ¡Mi cerebro está cayendo totalmente en la trampa!"
Ubicación, ubicación, ubicación
A veces, el precio de un artículo cambia según dónde estés. Esto se suele llamar precio por conveniencia. Imagina que estás en un parque de atracciones en un día de mucho calor. Una botella de agua que cuesta 1 € en el supermercado podría costar 3 € en el parque.
Imagina que estás en el cine. Te mueres por comer palomitas, pero cuestan 7 €. Fuera, en el supermercado, la misma bolsa cuesta 1 €. Pagas los 7 € porque ya estás en tu asiento, la peli va a empezar y no puedes irte. ¡Eso es el precio por conveniencia en acción!
Esto ocurre porque eres un público cautivo. El parque sabe que tienes sed y que no puedes salir fácilmente a buscar una tienda más barata. Estás pagando extra por la comodidad de tener esa agua fría justo ahí cuando más la necesitas.
El secreto del éxito en las ventas es dar a tus clientes lo que quieren.
Cuando comprendes estos patrones, empiezas a ver el mundo de forma diferente. Te das cuenta de que un precio no es solo un número: es una historia sobre cómo se hacen las cosas, cómo compiten las marcas y cómo funciona nuestro propio cerebro cuando vamos de compras.
Algo para pensar
Si montaras un negocio de pulseras de la amistad hechas a mano, ¿cómo decidirías tu precio?
Piensa en cuánto gastaste en hilo, cuánto tiempo tardaste en hacerlas y si quieres que tus amigos las vean como una marca de 'lujo' o una marca de 'gangas'. ¡No hay respuesta incorrecta, todo depende de tu estrategia de negocio!
Preguntas sobre Cómo funciona el dinero
¿Por qué algunas tiendas venden lo mismo a precios diferentes?
¿Un precio más alto es siempre señal de mejor calidad?
¿Por qué los precios terminan a veces en ,97 o ,95?
Ya eres un experto en precios
La próxima vez que estés en una tienda, mira los estantes como si fueras el dueño del negocio. ¿Eres capaz de detectar el recargo por marca? ¿Encuentras los trucos psicológicos del ,99? Entender cómo funcionan los precios te ayuda a ver el mundo con más claridad. Para ver cómo cambian estos precios cuando los objetos son escasos o muy populares, echa un vistazo a nuestra página sobre la oferta y la demanda.
