Imagine que você está em uma loja olhando para duas camisetas brancas simples. Elas parecem iguais, têm o mesmo toque e ambas são feitas de 100% algodão. Mas uma custa R$ 20 e a outra custa R$ 100. Por quê?
A resposta não é um erro. É o resultado de um sistema complexo chamado precificação. Entender como as empresas decidem quanto cobrar é como ter um superpoder que permite ver o que acontece nos bastidores de cada loja do mundo.
Toda vez que você olha para uma etiqueta de preço, está vendo o resultado final de uma longa série de decisões. As empresas não escolhem um número do nada. Elas usam regras específicas para garantir que a loja continue funcionando e, ao mesmo tempo, convençam você a abrir a carteira.
Mira says:
"Se o algodão é o mesmo, estamos basicamente pagando R$ 80 a mais só por causa de um passarinho bordado? Esse pássaro é muito caro!"
A Receita de um Preço: Custo-Mais
A maneira mais básica de uma empresa definir um preço é chamada de precificação de custo-mais. Pense nisso como uma receita. Primeiro, a empresa soma todo o dinheiro que gastou para fazer o produto. Depois, adiciona um pouco extra para ter um lucro.
Como calcular um preço 'Custo-Mais': Materiais: R$ 3,00 Mão de obra (Tempo): R$ 2,50 Frete/Envio: R$ 1,00 Custo Total: R$ 6,50 + Lucro Desejado: R$ 2,50 Preço Final: R$ 9,00
Se uma loja vendesse tudo pelo preço exato que custou para fabricar, não sobraria dinheiro para pagar a luz, o aluguel ou as pessoas que trabalham lá. O lucro é o que permite que uma empresa cresça, crie novos produtos e pague seus funcionários.
Preço é o que você paga. Valor é o que você recebe.
A Cadeia de Preços
Antes de um brinquedo ou um par de tênis chegar à prateleira, ele viaja por uma longa cadeia de preços. Cada parada no caminho adiciona um pouco mais ao custo final. Isso inclui os produtores que cultivam os materiais, as fábricas que constroem o produto e os caminhões que o levam até a loja.
Mesmo quando o produto chega à loja, o preço continua crescendo. A loja precisa pagar o aluguel do prédio e os salários da equipe que ajuda você. Todos esses pequenos custos são reunidos naquele número único que você vê no adesivo.
O Poder do Nome
Isso nos traz de volta ao mistério da camiseta. Por que a camiseta com o logotipo famoso custa cinco vezes mais? Isso é chamado de valor da marca (ou brand premium). Quando você compra uma marca famosa, não está pagando apenas pelo algodão. Está pagando pelos anos de trabalho que a empresa dedicou para fazer aquela marca parecer legal ou de alta qualidade.
Finn says:
"Então, se eu começar um negócio, tenho que garantir que meu preço cubra meus custos E me dê lucro? Se eu gastar R$ 10 para fazer um bolo, eu deveria vendê-lo por R$ 15!"
As empresas gastam milhões em design e marketing para criar um certo sentimento. Elas sabem que muitas pessoas estão dispostas a pagar mais por uma marca em que confiam ou um logotipo que admiram. Isso é a precificação baseada em valor, onde o preço é definido por quanto o cliente acha que o item vale, e não apenas pelo que custou para ser feito.
Esses itens costumam ser feitos nas mesmas fábricas das grandes marcas, mas têm embalagens simples. Você paga principalmente pelos ingredientes e pelo trabalho.
Você paga pela qualidade do item, mais o custo de anúncios legais, patrocínios de famosos e o status de ter aquela marca.
A Batalha das Lojas
As empresas não vivem isoladas. Elas estão sempre observando a concorrência. Se duas lojas na mesma rua vendem exatamente a mesma bola de futebol, elas precisam ter cuidado. Se a Loja A cobra R$ 50 e a Loja B cobra R$ 40, a maioria das pessoas irá à Loja B.
Existem dois tipos de empresas: aquelas que trabalham para tentar cobrar mais e aquelas que trabalham para tentar cobrar menos. Nós seremos a segunda.
Essa competição costuma baixar os preços. Para ganhar a sua preferência, as lojas tentam encontrar maneiras de serem mais eficientes para oferecer um preço menor que o de seus rivais. No entanto, se uma loja for a única na cidade vendendo algo especial, ela pode cobrar mais porque não há outro lugar para você ir.
Jogos Mentais: Precificação Psicológica
Você já notou que quase tudo em uma loja termina em ,99? Um jogo pode custar R$ 19,99 em vez de R$ 20. Esse é um truque chamado precificação psicológica. Nosso cérebro lê da esquerda para a direita, então focamos no primeiro dígito que vemos. Mesmo que R$ 19,99 seja apenas um centavo a menos que R$ 20, nosso cérebro processa como se estivesse na casa dos '10' em vez dos '20'.
Isso é chamado de 'Viés do Dígito à Esquerda'. Como lemos da esquerda para a direita, nosso cérebro registra com mais força o primeiro número que vê. Ver o 1 em R$ 19,99 faz o preço parecer mais próximo de R$ 10 do que de R$ 20!
Outro truque é a ancoragem. Uma loja pode mostrar um casaco com um preço 'de R$ 200' e um preço 'por R$ 120'. Ao mostrar os R$ 200 primeiro, eles 'ancoram' esse preço alto na sua mente. De repente, R$ 120 parece uma pechincha enorme, mesmo que o casaco tenha custado apenas R$ 40 para ser feito!
Finn says:
"Eu sempre achei que R$ 9,99 parecia bem mais barato que R$ 10, mas é literalmente só um centavo. Meu cérebro caiu direitinho no truque!"
Localização, Localização, Localização
Às vezes, o preço de um item muda dependendo de onde você está. Isso costuma ser chamado de preço de conveniência. Imagine que você está em um parque de diversões em um dia muito quente. Uma garrafa de água que custa R$ 3 no supermercado pode custar R$ 8 no parque.
Imagine que você está no cinema. Você quer muito pipoca, mas ela custa R$ 25. No supermercado ao lado, o mesmo saco custa R$ 5. Você paga os R$ 25 porque já está na sua poltrona, o filme vai começar e você não pode sair. Isso é o preço de conveniência em ação!
Isso acontece porque você é um público cativo. O parque sabe que você está com sede e que não pode sair facilmente para encontrar uma loja mais barata. Você está pagando a mais pela conveniência de ter aquela água gelada ali mesmo quando mais precisa.
O segredo do varejo de sucesso é dar aos seus clientes o que eles querem.
Quando você entende esses padrões, começa a ver o mundo de forma diferente. Você percebe que um preço não é apenas um número, é uma história sobre como as coisas são feitas, como as marcas competem e como nosso próprio cérebro funciona quando vamos às compras.
Algo para pensar
Se você estivesse começando um negócio de pulseiras da amizade feitas à mão, como decidiria o seu preço?
Pense em quanto gastou com a linha, quanto tempo levou para fazer e se você quer que seus amigos vejam sua marca como 'de luxo' ou 'barata'. Não existe resposta errada, tudo depende da sua estratégia de negócio!
Perguntas sobre Como o Dinheiro Funciona
Por que algumas lojas vendem a mesma coisa por preços diferentes?
Um preço mais alto é sempre sinal de melhor qualidade?
Por que os preços às vezes terminam em ,97 ou ,95?
Agora Você é Craque em Preços
A próxima vez que estiver em uma loja, olhe para as prateleiras como um dono de negócio. Consegue identificar o valor da marca? Consegue encontrar os truques psicológicos do ,99? Entender como os preços funcionam ajuda você a ver o mundo com mais clareza. Para ver como esses preços mudam quando os itens ficam raros ou populares, confira nossa página sobre oferta e demanda.
